“触电”当当

曾经，周建军有过一段创业的经历，也与零售有所关联，例如红酒、安防类设施销售、高档女装定制等，这段经历给了周建军更多实地接触业务了解业务的机会，也进一步理解作为企业主的心态，当这些传统零售接触到电商后，他发现这完全没有电商带给他的冲击与印象更深刻。以他从事的高端定制为例（单件万元以上），当时主要面对的中低档定制（单件万元以下），在南方一个月有200多万业绩，接手到北方来发展，很多工作只能从零开始，走团体定制路线，由于服装有很大差异，由于量身师的差异以及裁剪的差异，得出试穿的误差，行业误差的标准在3%，可能实际10%左右，团体定制也会导致顾客体验不是很好，需要很长的培养期，随着定制化趋势的显性化，全国3000多亿的定制服装需求市场，但是难以做大。而淘宝曾做过一系列的设计师定制服装的预售，轻而易举服装销量每款突破百件甚至千件、万件，同时用预售方式进行能够保证成本，这让周建军看到另一种希望：做了15年传统零售，对传统行业已非常熟悉，如把电子商务打通，之前传统零售的积累都可以嫁接然后还可以创新，这是周建军选择进入电商的考虑。

来当当网之前他做了很多考察，最早周建军研究的电商企业是海外的亚马逊，发现当当网作为电商行业的先行者，为行业培养了许多优秀的人才，当然他也获知了一些必然的挑战，面对众多其他电商的竞争与影响，尤其是新切入图书领域的京东、天猫，当当网需要在内部管理上进一步提升，喜欢看书的周建军选择加入了当当。

进入当当网之后，周建军接触了很多新的东西，同时也发现这个行业反映出来的问题。拿财务工作来说，虽然企业知道员工稳定性是关键，企业对于新人也给了很多空间，也许由于电商行业变化快的特殊性，本身人员比较年轻，结合工作要求高，压力大，员工整体流动性大于传统零售。同时，电商企业本身多具有较多IT人员，但多投入在对外的支持与服务商领域，在企业的内部信息化建设需要提高，管理的延续性和稳定性受到考验，而员工尤其是开发人员的稳定性又反过来限制了财务信息化的进程。很多人抱着学东西的目的，急于看到自我价值的提升，而企业在人员的系统培养方面做得还不够，但是发展又非常快速，这是很多企业都没有解决的问题。

对于当当网来说，图书销售显然是生存之本，也是未来要发展的战略重点。目前在电子商务领域的图书品类市场，当当网约有45%的份额，亚马逊和京东紧随其后，当当计划未来将市场占有率提升到60%。“在零售里是产品战略，一想到电器就是京东，想买书就去当当，在顾客心理定位的是品类，所以当当要在自己的优势领域有足够的话语权”，周建军说。

当当的优势不仅是多年来积累的用户认同，而且当当网取得了很多出版社的独家合作，当当明确了自己的战略，不会再和竞争对手打价格战，而是走差异化道路，打造自身的独特价值。伴随近几年图书出版、销售行业的衰落，一个好消息是，随着财税【2013】87号文的发布，图书在流通环节全部免税，这对于利润率不高的网络图书零售来说无疑是一个强心剂。

同时，面对电商市场格局的变化，当当也打破了过去的思维，开始与其他电商平台合作，比如当当入驻天猫商城，当当与1号店宣布达成战略合作，相互入驻对方开放平台，通过这些合作，一方面可以弥补自身不足，增加用户黏性，提升品牌效应，另一方面可以互借对方网站的流量入口、客户资源等进行用户交换，从而提升流量、降低用户获取成本。

在当当网，周建军作为管委会成员，能够参与管理层的讨论，这在一定程度上避免了管理的死角。他提出零售商应该做好供应商的管理，这种管理不能像过去把价格的压力转嫁在供应商上。高库存可能有多种原因，比如因为利益关系压货，也可能是经销商管理和推广的原因，也有厂家产品设计的原因，电商和供应商要从持续发展的角度一起来看库存，寻找更好的解决办法，建立更为顺畅的沟通协作关系。

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