相宜本草:完美诠释财务推动力

发布日期:2013-08-12张东/文本文由安越咨询原创或嘉宾授权,如需转载请注明出处

销售预测,管理重心前移

销售预测在相宜本草已经重点做了三年,由专门的部门来负责。在销售持续增长、货品一直供不应求的时候,销售预测的重要性可能不是很凸显,但一旦销售有波动,问题就会暴露。相宜本草现在是分为两类产品做预测。一类常规产品,是以过去三年的数据为基础设计了预测模型,综合季节性因素、区域特点等,利用科学的工具和及时的数据来源,同时他们也会去匹配合理的备货量,包括在各地建立一些分仓等形式,来缩短供应链的响应速度。对企业来说更有挑战的是另一类即活动单品的预测,例如一些节日促销和店庆促销。此外还有新产品的预测,这一块是单独上报计划的。在整个过程中财务也是积极地与参与,包括做相应成本和ROI预估、提供相关库存分析数据和专业判断建议等。这样就改变了事后财务才去追究相关的原因和责任人的情况,通过主动参与计划制定过程,将一些风险在前期规避,并且在执行中能够及时发现问题,做出快速响应和调整,有效改善了整个运营流程的效率和效益。

成本管理,挖掘利润空间

对于化妆品企业来说,营销费用是成本的一个大头,因此营销费用的管理也成为财务关注的重点。企业发展的不同阶段,对营销的发展策略是不同的。在这个过程中,财务要建立相应的跟踪机制,每个月与营销部门开会,比对费用,并调整下季度预算。营销费用的投入比较谨慎,当业务超额完成时可以参考绝对数,业绩未达成时按照费用率控制。此外,财务还参与很多业务策略的评估与分析,如新客户开发、店面投资有效性等,以加强费用使用效率。

针对某些卖场所出现的费用偏高、过程不透明的问题,相宜本草是采取两手抓的策略。一方面,财务会要求尽可能通过总部与卖场整体合作的方式去做一些推广活动,具体门店只要按方案执行就好了,这样不仅降低了营销成本,也让整个推广更容易控制。另一方面,财务加强了对结算票据的规范性要求,并且尽量避免让业务人员私自经手这些票据;公司也明确告知合作客户,未得到公司盖章的业务员签字无效,以此来让营销费用的发生更透明和可控。 

岗位变迁,折射人才难题

相宜本草刚开始组建回款管理团队的时候,于筱静想找一个负责人,这个人最好是对财务和业务都有一定了解。当时财务部门里都是传统的会计人员,做这些复杂的沟通会有困难,就决定从外面招聘。经历了几任经理,有风格强硬的偏业务人才,也有专业有余业务不足的偏财务人才。团队也经历了工作如何定位、财务和销售人员的职责和分工、有效的沟通机制如何建立等问题,终于遇到了一位经营丰富的财务背景销售经理,通过沟通,于筱静说服她加入了这个团队。到现在相宜本草回款管理方面的流程和规范已经很成熟,老板对这块工作很放心,这和当初找对人有非常大的关系。

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于筱静

本期访谈嘉宾:于筱静

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