在周建军看来，电商间的竞争与传统零售门店竞争有本质区别。以前开一个大卖场，如果周边有几个竞争对手，常用的方式首先是商品品类完全覆盖对手，在此基础上打低价格，这样能挺过来就成功了，对手则不得不关门大吉，同时有地域以及规模的优势。如今电商则不同，很多服务是免费的，从免费到收费，从亏损到盈利的跨越是非常困难的。对于互联网企业，从商业本质来看，投入期要有足够的时间，重点关注流量、品牌客户的增长，这是让未来有更长远的机会，这其中还存在竞争因素影响，随时可能改变经营思路和格局。和传统商业一样，市场有很长的培养期，由于互联网市场足够大，话语权越大那么收费就可以更高。在此基础上，商家可以有差异性收费，形成其他电商没有的服务实行收费，其他的服务免费，这就是差异化，这需要用大量的资金来支撑这样的差异化。

对于零售行业来说，资金流管理非常重要，因为资金规模大，收集来的资金有很大的运作空间。在传统商业，常常以长账期押后货款，通过调整收费方式增加赢利点。在电商领域，最早也是如此，较大规模的电商的品类可以无限增加，在这个前提下，以抢夺资源为第一目的，看谁能抢到供应商，看谁拉拢客户的能力更强，这是供应链战略；后来是品牌战略，建立了品牌，聚客能力就强，然后用自营来吸引商家，到一定饱和度开始做招商，也可理解在自有或其他平台上的“店中店”、“旗舰店”、甚至加盟等，招商的核心目的是为了干掉中间环节。自营有可能有几层代理，招商是直接的产品招商，厂商会为自己的产品卖力。未来这种模式可能会取代传统电商，这是一个趋势,这个趋势还将受国内的传统代理模式及恶性的价格竞争所影响。比如菜鸟物流就是如此，直接和厂商连接，不需要中间环节，节省了成本，提高了效率，这是阿里巴巴商业模式进化的一个重要举措。

目前更多电商还处在吸取流量的阶段，还没到厂家合作的阶段，而且厂家也很矛盾。一方面厂家不敢放手做电商，因为线下铺设了很多点，收取了费用，如果线上线下的价格差异很大，就会有问题，随着线上交易额比例的日渐上升，厂商开始重新审视自己的布局，但也面临对于新消费趋势的难以判断以及投入多少的考虑。

有人说传统零售已经成为电商的展台，也有人说电商也在成为其他电商的展台，其实本质都是各自为了宣传自己品牌。都是产品交易，对于消费者来说哪个影响大就走哪边，因为网络环境下消费者品牌迁移的成本是非常低的，这就需要持续地吸引。在周建军的眼里，目前外部广告链接在电商中是很普遍的，如果切断外部广告，即便是电商巨头，销量也会下降很多，现在是“我中有你，你中有我”的状态，但是他认为未来小电商会较难支撑下去，就算通过原来购买流量的方法也会难以行得通。

传统零售常规的改善措施，多在陈列、品类结合，包括购物环境的改变、促销手段上。例如装修改善，销售可能会上升30%，这在传统零售门店很正常，新奇的产品引进也会增加销售，这些在传统零售都是经过验证的。反观电商现在是在不断做加法，新的产品、业务和形式，当这种模式难以为继的时候，那么又需要再次创新转型。

为什么很多国外经营的很不错的互联网企业，到了中国常常水土不服，从易趣到亚马逊、LinkedIn 等，在中国的发展都不好。究其原因，中国的消费者层级多，差异大，同时对价格很敏感，很难用单一的标准去应对，层次感和消费者稳定的心态和国外完全不能比。例如国外对亚马逊网站的喜好是很多年建立起来的，用户倾向相对明确，相关数据也很完善，这样所推荐的东西就让客户喜欢。其次，中国市场的竞争过于杂乱无章，大家都在努力吸引眼球，而市场发展又特别快，始终没有落到一个精耕细作的层面来，所以相对成熟和保守的外企反而不适应。

当然，中国的电商发展也存在自己的问题。比如过于短平快的思路会导致企业员工不稳定，而员工的不稳定对于客户体验的伤害很大。周建军举例说，亚马逊能够提供最佳的客户体验，一方面是其完善的系统，另一方面也得益于其稳定的团队。亚马逊追求的是最佳雇主，全球排名第16，而国内企业还没有这个实力，只能追求短平快。“中国人有点像第二种犹太人，很聪明，但是没有外国人那种安逸感，追逐利益的驱动很强，这种特质既推动了电商的快速发展，也造就了用户体验的不足，在这方面，中国电商还有很大的改进空间”，周建军说，“当然，虽然亚马逊顾客体验很好，但在中国销售成本很高，因为它有很多短板，电商不是一个因素可以决定的”。

全文下载