戴尔:配合低成本战略的管理

作者:佚名来源:未知推荐讲师:郭艳发表于:2009-10-26

戴尔创造了商业史上的一个奇迹,拥有一个近乎完美的商业模式:“与客户直接建立联系,按照客户要求制造计算机,向客户直接发货,并迅速做出反应。取消中间商以有效地降低成本、压缩时间、了解客户、及时反应”。这种商业模式不仅有效控制了成本,同时给公司带来很好的现金流。大家纷纷效仿戴尔的商业模式,但是却很少有企业最终获得成功。这是为什么?

  公司背景  

  戴尔公司是一家充满传奇的公司,它的创始人MichaelDell也是一位充满传奇的人物。12岁的Dell在一次冒险的邮票生意中赚了2000美元,16岁的Dell通过直接发信和电话联系的方式为报纸征订订户一年收入1.8万美元,19岁的Dell用1000美元在他的大学宿舍里创建了戴尔公司。1992年,Dell凭借他的戴尔公司成为《财富》500强企业中最年轻的CEO. 

  Dell谈到他的成功秘诀时说:“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式”。这个商业模式就是著名的戴尔模式,以“直接与客户建立联系”的创新理念经营,按照客户要求制造计算机,向客户直接发货,从而能够最有效地了解客户需求,并迅速做出反应。取消中间商可以有效地降低成本、压缩时间、了解客户、及时反应。坚持直销、摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金三原则”,低成本+高效率+好服务是戴尔公司的评价标准。Dell发明了一种全世界都想模仿的商业模式,但成功效仿的公司却是寥寥无几。正是凭借着这个神奇的模式,成立于1984年的戴尔公司在20多年的时间中成长为全球领先的IT产品及服务提供商,年营业额高达近500亿美元。 

  戴尔公司于1993年5月进入中国市场,1998年8月在中国九大城市开展直销业务,如今,戴尔已成为中国人家喻户晓的国际品牌。2001年戴尔公司在中国市场上的份额只占到4%,而2005年已达到9%,中国市场已成为戴尔公司海外仅次于英国的第二大市场。 

  戴尔公司号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法引入中国,但实际运作时也采取了和其他IT生产商一样的渠道分销法,这已是IT业内半公开的秘密。事实上,戴尔公司有四成以上的产品是通过分销到达消费者手中。这主要是因为中国人有其特殊的购买习惯,到卖场挑选、亲自试用,而且也少有人为享受一次上门服务而愿意多支付几百元。因此,戴尔公司实际上在中国采取的是分销和直销相结合的方式。 

  企业文化 

  戴尔的企业文化被公司概括为“戴尔灵魂”,它描述了戴尔是一个怎么样的公司,它是戴尔服务全球客户的行为准则,它也最终成为戴尔“致胜文化”的基础。 

  “戴尔灵魂”的主要内容包涵: 

  客户第一:我们相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。我们力求与客户保持直接关系,向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务,从而为其带来非凡的客户体验。 

   戴尔团队:我们相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。我们在全球市场力求发展,力求吸引并保留最佳人才。 

  直接关系:我们在公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。我们力求遵循职业道德,及时并合理地响应客户需求,与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系,在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。 

  全球公民:我们在全球主动承担起社会义务。我们力求理解并尊重我们市场所涉及的本土法律、价值观及文化,力求在各市场取得利润增长,力求在全球推行健康的商业环境,不论个人或公司均力求为社会作贡献。 

  致胜精神:我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理,提供非凡的客户体验,领先于全球市场,成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。 

  配合低成本战略的人力资源管理措施 

   21世纪初的几年对整个电脑行业的打击很大,为了维持刚刚获得全球头号个人电脑制造商地位,戴尔公司在2001年第一季度把每台电脑的平均价格降低了300美元左右,公司的利润也随之从21%降至18%.戴尔公司的毛利率虽然低于他的主要竞争对手IBM和惠普,但净利润却大大高于二者,最主要的原因是直接面对客户的戴尔模式节约了大量成本。 

  电脑行业失去了往日欣欣向荣的景象,电脑价格大幅下跌。对于一贯凭借低成本取得成功的戴尔来说,要想继续保持领先,只能尽可能地再压缩成本。为了配合低成本领先战略,所有部门都应该为之做点什么,人力资源部门也不例外。 

  与其他公司一样,戴尔公司压缩人力成本的第一个举措就是裁员。2001年上半年,公司决定要裁掉4000名工人。但辞退雇员是一件非常麻烦的事情,涉及到诸多细节,这几乎是每个人力资源部门都感到头疼的事儿。戴尔公司人力资源部专门制定了一套确定哪些人应该离开公司的制度,并有效地处理了这次解雇过程中层出不穷的细节问题。被解雇的工人较早地拿到了两个月的薪资、年度奖金以及离职金,生活得到了保障。并且这些被辞退的工人还得到了重新谋职咨询和相应福利,有助于他们尽早找到新工作。通过妥善安排,戴尔公司顺利地精简人员,节约了一大笔人力成本。 

  作为一家IT企业,戴尔公司充分利用内联网,用先进的手段管理大多数人力资源工作。在公司的内联网上有一个管理者工具箱,其中包含了30种自动网络应用程序,这些工具帮助管理者能够方便而有效地承担部分人力资源管理工作,而这些工作过去必须由人力资源部门承担,并且成本相当高。雇员也可以利用内联网查询人力资源信息、管理自己的401(K)计划、监控各类明细单,过去要到人力资源部才能办到的事,现在只需轻轻一点鼠标即可完成。有效地利用公司内联网,用电子技术管理人力资源,简化了人力资源部门大量繁杂的工作,大大降低了管理成本。 

  传统的人力资源部门根据工作内容划分成几块,如招聘、培训、薪酬、考核等,每块都有相应人员负责,不但要处理具体的工作,还要根据公司战略做出相应决策。戴尔公司摒弃旧的组织结构,将人力资源管理部门划分成人力资源“运营”部门和人力资源“管理”部门。人力资源“运营”部门主要负责福利、薪酬、劳资关系等具体工作,直接与雇员接触,很少与其它部门的负责人打交道。这些工作虽然繁多琐碎,但属于日常事务性工作,可以借助例行程序、制度、方法完成,戴尔是通过集中的呼叫中心来协调这类人力资源管理职能。人力资源“管理”部门主要负责招聘、培训等工作,从事这些工作的专员要向事业部的副总裁和人力资源副总裁汇报,并且要以顾问的身份参加事业部的会议,为事业部制定专门的人力资源战略,并且从人力资源角度来帮助事业部实现战略。这种划分方式,可以让人力资源“运营”部门有效地处理大量日常事务,又可以让人力资源“管理”部门为事业部提供有效的专业支持。重新划分工作,不但效率得到提高,而且精简了专门从事人力资源工作的人员。 

  基于商业模式以低成本战略著称的戴尔公司,正想方设法地从各个环节压缩费用。人力资源战略作为公司战略的重要组成、必要支持,必须以低成本领先为导向,配合整个公司的发展。如何把这样一个战略思想转变成现实可操作的措施,是解决问题的关键,也正是戴尔努力的方向。

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