商业模式创新的4个维度

作者:林桂平来源:管理学家推荐讲师:安越发表于:2013-04-01

  商业模式的创新可以是局部性的,也可以是全局性的,只要符合企业家的个人价值观和企业文化,需要的资源能力又能够获取到的话,这种商业模式创新就具备了成功的条件。

  因此,从点、线、面到体,商业模式创新都有用武之地。

  点:从商业模式的某一个要素出发

  从定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值中的任何一个要素出发,都有可能创新商业模式。

  范例:远大中央空调的盈利模式创新

  待解决问题:非电空调相比电空调节约1/3能耗,但设备定价比后者高出一倍,如何说服用户购买?

  模式简述:用户不购买空调,而由远大完成全部的铺装、改造工程并负责日常运营管理工作。由远大负责运营费用,用户只需交付之前运营费用的一部分即可。打个比方,假如一幢大楼改造前的用电费是200元/平方米,而由于远大采用的非电空调运营成本较低(省电),可以将全部费用(含空调设备、日常运营和设备折旧费用等)控制在130元/平方米,双方即达成价格协议,比如签约150元/平方米(客户因此降低了50元的电费支出,而远大则获得了20元的净利润),超支或节支都与客户没有关系。合同期满后,若客户认为确实节能,愿意购买并自行运营,远大也支持,扣除已运行年限的折旧费用然后售出。

  效果:寿命20年的设备,远大只需5年就可收回成本;用户不需要购买设备,还能比以前更低的费用享受到空调服务,很值。双方的互利使远大空调取得了巨大的成功。

  点评:①功夫在诗外!解决销售难题并不一定要更换或者培训销售团队,也许需要的是重新设计企业的商业模式。②领先的技术总是昂贵的,技术创新固然值得敬佩,但是能够把昂贵的好技术卖出去的商业模式创新更值得喝彩。

  线:思考价值链上的机会

  一个完整的产业价值链包括原材料供应、研发、生产、制造、销售等环节,如果考虑到横向的合作伙伴或者相邻产业链,则企业的利益相关者就更多了。这些利益相关者之间存在利益竞争、利益共享或者风险共担等关系,充分分析这些关系,或可以为商业模式创新提供突破的机会。

  范例:深发展的供应链金融

  待解决问题:中小企业B经常遭遇强势的上游原料供应商A和同样强势的下游制造商C。A要求B先付款后提原料,C要求B先交付产品后还货款,一来一去,账期很长,中小企业陷入资金困境。与此同时,银行出于风险管理的考虑要求抵押品,资产甚少的中小企业自然融资无门,怎么办?

  模式简述:深圳发展银行(下简称深发展)利用三板斧,用供应链金融解决供应链融资难题。

  板斧一:巧用上游企业信用。由于中游企业B和上游企业A有良好的合作关系,而A又有很好的信用。那么,深发展可以和A、B一起签订三方协议,预先设定B为商业承兑汇票贴现代理人,代理A背书,然后B凭商业承兑汇票和保贴函向银行申请贴现。深发展按照汇票贴现的金额将贴现款直接转入A的账户,A款到发货,从而解决原料供应问题。由于企业A已经成为背书人,所以债务转移到有强大实力的上游企业,假如发生贷款偿还问题,深发展有权向A追索债务。因此,债务的风险成功地从高风险的B转移到低风险的A。当然,这个业务系统可行的前提条件是A和B的合作关系很好,而且,A对B的债务偿还能力很有信心。

  板斧二:盘活中游企业存货。A的货物发到指定地点,由深发展的物流监管方实行24小时监管,形成存货质押融资。B每接一笔订单,交一笔钱给深发展赎货,后者就指令仓储监管机构放一批原料给B,完成这一轮的生产。

  板斧三:活用下游企业应收账款。B也可以把应收账款委托给深发展管理,深发展就可以根据这些应收账款的数额,给予B一个融资额度,B凭此额度可以获得连续的融资安排和应收账款管理服务,无需提供其他保证或抵押担保。由于应收账款的责任人是有较强实力的下游企业,其风险比中游企业也得到降低。

  效果:实行供应链金融以来,深发展贸易融资客户和业务量均取得50%的增长,一年累计融资近3 000亿元,而整体不良率仅为0.4%。

  点评:榜样的力量是无穷的!不仅很多银行已经跟进,怡亚通、阿里巴巴和UPS也跟进了,这个模式在不同利益相关者手中的演化与竞争是个很大的看点。

  面:跳出行业

  拜波特五力模型所赐,企业家和企业都习惯了从行业自上而下的分析思路,然而,所谓“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,跳出山再看山会有完全不一样的感受,这时候,商业模式创新没准就出现了。

  范例:花样年的物业管理奇招

  待解决问题:根据中国物业管理协会2008年6月中旬发布的《全国物业管理生存状况调查报告》显示:近半数的物业公司处于亏损状态,即使盈利的企业年均利润也只有81280元。如何走出这个迷圈?

  模式简述:深圳市花样年物业管理有限公司(下简称花样年)的主要盈利来自“社区网络服务项目收费”,包括代业主购物、购买充值卡、送桶装水、订送牛奶,甚至是旅游服务、加油卡、百货公司消费储值卡、社区电信储值卡推广等诸多服务产品。据香港《晶报》报道,诸如此类的增值服务多达100多项。

  在花样年自己管理的社区中拓展商业服务具有很多优越条件,既能保质保量,又可以节约成本,增加收入。比如桶装水服务。一个小区里往往有好几百住户,对桶装水的需求会很多。因此,花样年和桶装水公司签订相应的合作协议,由后者将桶装水直接送到花样年物业公司,物业公司则负责接下来的配送和分销工作。这样一来,由于省去了桶装水分销点的成本,价格自然比外面便宜,物业公司也可从中取得一定收益;另一方面,由于有可以信任的小区保安送到家中,业主自然很乐意接受。对花样年来说,这种“社区网络服务项目收费”可跨越自身业务领域不断复制,增长潜力最大,是其商业模式中最大的亮点。

  在成本支出方面,花样年同样通过创新提高运营效益:①成立专业维修保养公司负责小区内所有维保工作,将原先被专业公司赚走的那部分利润保留下来。②公司无需专门请人做增值服务,而是通过奖励和提成的办法,让不当班的保安和管理人员来给业主送货。既节约了成本,又给保安和管理人员提供了增加收入的渠道,还让业主觉得安全可靠,一举三得!

  效果:跟随母公司整体上市,2009年物业服务利润超过4000万元,发展前景一片看好。

  点评:花样年的商业模式实际上已经突破了物业管理这个边界,反而更像是国家收税的模式。这种“区域消费管理者”的新角色由于嫁接了其他行业的商业模式,其创新显得很有颠覆性,一开始不为竞争对手所理解,等到竞争对手反应时早已经确立了领先地位,让竞争对手无从追赶。

  体:创造新企业物种

  更为激进的是根本不考虑所在行业,而是将企业看成商业生态圈的一个物种。为了更适应环境或者更好的成长,科学家会改变生物的基因,或者通过杂交等手段创造新的物种。企业也是同样道理,如果创造出来一个全新的物种,则跟任何竞争对手都有结构化差异性,一举赢得竞争优势或未可知。

  范例:狗民网的四不像

  模式简述:狗民网凭借自身的SNS超人气社区和上游供货合作商网络,构建了一个以Goumin.com用户社区,以互动营销、电子商务、线下控股加盟店为协作网络的宠物伴侣一体化服务方案运营机制。

  在线上,狗民网以销售食品、药品、服装等产品为主;在线下,主要以特许加盟为主,主要提供诊所、美容、洗浴等宠物服务,形成了线上积聚忠诚目标用户,线下以低成本供货、高质量加盟店为基础,线上与线下交易相结合的商业模式。

  通过对上游产品供应商、物流公司、广告需求商、目标用户的资源整合,通过为顾客、生产商、广告需求商提供一体化的专业服务并创造附加价值而获取利润。

  效果:运营成本仅为竞争对手爱狗网的1/10,4年间达到100万注册用户,40万活跃客户。

  点评:不像SNS,不像论坛,不像电子商务,不像连锁狗粮店,“四不像”的狗民网让人耳目一新。然而,“四不像”的竞争对手却是马云、软银和IDG支持的爱狗网,双方目前均宣布将启动第二轮融资,最终鹿死谁手仍有未定,非常值得持续关注。

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