“变动成本”和“固定成本”分析——酒店卖可乐暴利吗？

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　　一次偶然机会，在一餐厅里，和一个武汉某大型商场的培训部经理聊天抬杠，那家伙也算是企业高管层了，居然和我说五星级酒店卖可乐的“暴利”问题。“酒店大堂吧卖的可乐，居然30元一杯，不过加了点冰和柠檬，成本不超过3元钱，还能说不是暴利！？”我当时差点晕倒。

　　OK，我引蛇出洞，问那经理还哪些行业是暴利？他似乎是看了某个网上调查，说什么十大暴利行业，第一个就是眼镜店。例如一副眼镜进价才几十元，随随便便就卖几百，还能不是暴利？！又举了N多例子。

　　看到成本了吗？

　　我因为话痨病发作，开始跟他耐心解释。
　
　　“假设酒店大堂吧，一天就卖一杯可乐，收了30元，直接发生的可乐和柠檬成本3元，你就说赚了27元？老大！3元钱那叫变动成本明白吗？难道酒店的大堂吧是空中楼阁？不是拿钱盖的？难道服务人员站着伺候你，不需要每月发工资？难道灯火通明耗的电、摆的绿色植物，都是白捡来的？”

　　要明白，固定成本是成本的重要组成部分。它是指——不随着销售数量的增加而变化的固定开销，例如你一天在大堂吧卖一杯可乐、和卖100杯可乐，房租并不因此变化，绿色植物等等的开销，也不会变化，所以顾名思义，叫“固定成本”。变动成本大家都理解，就是随着每多买一个商品，而随之增加的成本。

　　我们简单点，不算大堂吧的大理石地砖折旧什么的，就假设我们承包的大堂吧好了，一个月租金3万元（假设也包含了二个服务员的工资），一天就1000元固定成本。如果一天不小心就卖了一杯可乐，那么就是30元收入-3元变动成本-1000元固定成本=负973元！谁告诉我这叫暴利？！叫“暴赔”更贴切吧？

　　如果一天卖了50杯可乐呢？1500元收入-150元变动成本-1000元固定成本=350元，这是今天利润。350元利润除以50杯呢，得出答案——单杯利润7元，这么看，虽然利润还不错，但也绝称不上“暴利”了吧？

　　眼镜店、美容院什么的生意，实际上都属于变动成本很低，但固定成本极高的模式。
　　过了盈亏平衡点，固然数字就好看了，但如果低于盈亏平衡点，却会让老板寝食难安。
　　而那些行业，根本无法做到“垄断”，事实上进入门槛很低，竞争都很激烈，哪有暴利？！

　　“贡献利润”与“盈亏平衡点”

　　下面，我们再回顾一下优等生和安公公的案例，来分析分析他们的区别。

　　平均而言，利润率挺不错的，平均每双进价1500元，零售价3000，一天能卖3双，而平均每天的柜台租赁费，是1000元一天。他一天的利润是多少？9000-4500-1000=3500元对吧？那么利润率呢？3500/9000≈39% 怎么样？还不错是吧？（简单点算，所以没加人工费用什么的，明白逻辑就好。）

　　优等生那边呢？当然从数量上讲，比昂贵的英国鞋大多了，一天能卖100支鞋油！每支成本5元，零售价20元，柜台租赁费600元一天（因为丫促销的位置特好，所以柜台虽小，也挺贵）。营业额2000。减变动成本500元，固定成本600，利润？900元。等等，忘了说个事，丫优等生有个大问题，丫不是买了个鞋油厂吗？麻烦在于，鞋油厂每天开不开工，也有800元的水电费、厂房开销，所以，900元毛利还需要背负这每天的800元固定成本，所以实际净利润100元。

　　那么优等生在燕莎这家店，实际利润率是100元/2000元=5%

　　现在，给他俩加点小成本吧，就是人员开支。安公公卖鞋，请三个员工，每天工资需要固定成本增加500元。（卖高档鞋的MM，都工资挺高的，呵呵）优等生呢，工资方面稍微低一点好了，每天需要400元固定工资开销。

　　先看看“贡献利润”是多少，这个词的意思就是，用销售价格减去变动成本：那么一双安公公英国鞋是3000元-1500元变动成本=1500元“贡献利润“。

　　“盈亏平衡点”呢？就是用固定成本除以贡献利润，等于“盈亏平衡点”所需的销量：（1000元柜台费+500元工资）÷（1500元贡献利润）＝1

　　可以看到，安公公只要每天销一双鞋，就是一个不赔不赚的结果（盈亏平衡点是1）

　　看看优等生的指标：每支鞋油的贡献利润：20元-5元=15元。盈亏平衡点：（600元柜台费+400元工资+800元工厂的固定开销）÷（15元贡献利润）=120。看来，加上人工费用后，优等生原来那个每天100支的销量，是亏钱的，需要每天卖120支才刚刚不赔不赚。

　　巧算净利润

　　为了给优等生增加点信心，还因为他请了高工资的好员工嘛，我们现在开始当他每天其实能卖150支鞋油好了！

　　我们看看它的一天中“净利润”。

　　20元单价×150支=3000元营业额；应减去的变动成本：5元×150支=750元；应减去固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元；最后：3000-750-1800=450元净利润　

　　其实啊，我上面成心用了笨办法算，巧办法是：用“盈亏平衡点”之上的销量，直接乘以单支“贡献利润”就OK了：150支的实际销量-120支的平衡点销量=30支，乘以“贡献利润”算出的15元：30×15=450元！

　　什么是杠杆率

　　接下来，我们看看他的杠杆率是多少。

　　什么是杠杆率呢？就是用“贡献利润”除以“净利润”。刚才我们看到，如果一天卖150支赚450元净利润的话，每支鞋油的净利润就是3元；杠杆率就是：15元的单支贡献利润÷3元的单支净利润=杠杆率5 ——这个5，我们可以理解为5倍。

　　这个杠杆率什么意思呢？就是说，如果优等生在刚才那个销量基础上，营业额每增加10%（或百分之多少都行，200%也可以），那么他的净利润，就乘以这个杠杆率5。也就是说10%×5=50%的净利润增长！

　　啊？有这么恐怖么？ 可以算一下

　　150支×（100%+10%）=165支 165支×20元=3300元营业额变动成本：165支×5元=825元固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元

　　最后：3300-825-1800=675元净利润

　　你是用了上面的“笨办法”算一遍了么？其实我用刚才的450元净利润直接乘以50%的增长即可：450×（100%+50%）=675元！是不是一样？

　　哈哈，如果营业额增长了80%呢？净利润就是：80%×杠杆率5=400%！
 
　　注意，如果低于盈亏平衡点呢，杠杆率一样起作用，即是说，如果你在平衡点下每多亏损10%，也要把净赔钱的比率，乘以杠杆率5，赔钱也增加50%！不信就自己演算一下。（【声明】本文系网络转载，内容为作者个人观点，本站拥有对此声明的最终解释权。） 

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