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爱屋吉屋之“死”:烧光3亿美金,成也资本败也资本

作者:待查 来源:网络 推荐讲师:安越 发表于:2019-07-02

从一家明星创业公司到关门大吉,爱屋吉屋只用了4年时间,除了烧光3亿美元,让一个互联网地产中介神话破灭外,什么也没有留下。

 

爱屋吉屋,一家曾创造2年融资2.7亿美元的明星地产公司,曾被行业誉为颠覆者,没想到仅仅5年就关门了。

 

现在,该公司的官方网站和App都已停止运营。在搜索引擎上搜索“爱屋吉屋”,显示的结果已经变成“一楼房东”——一家提供房屋租赁中介服务的公司。而爱屋吉屋APP,则显示“服务器迷路”。

 

 

1

满腔抱负的爱屋吉屋

 

其实爱屋吉屋的创始团队毫无地产基因,甚至“不喜欢混地产圈子”。爱屋吉屋的两位联合创始人黎勇劲和邓薇,都出身于视频网站土豆网,分别担任土豆网原COO及CFO、土豆网前高级VP。邓薇在接受采访时还放言:“自己并不喜欢混地产圈子,跟行业前辈们就像是平行线——不能相互理解。”而她对爱屋吉屋的定义,是“行业的鞭策者”。

 

其实在土豆被优酷合并后,两人曾参与过国内的网约车大战,创立过网约车品牌“大黄蜂打车”专攻上海一座城市的出行市场。而这种单点突破的商业策略加上先发优势,上海本土打车品牌大黄蜂一度让滴滴非常头疼。所以在拿到腾讯融资以前,滴滴在上海只能跟着大黄蜂亦步亦趋。

 

敏感的商业嗅觉,也让他们适时离开了共享出行市场。2014年,在出行市场彻底被滴滴拿下前,黎勇劲和邓薇创立了爱屋吉屋,并迅速走红。由于有两位创始人的商业背书,加上一线城市火热的地产市场,爱屋吉屋在15个月内完成了从A轮到E轮的融资,累积资金3.5亿美元,估值也水涨船高到了10亿美元以上。而为爱屋吉屋输血的VC也都大名鼎鼎——高榕资本、顺为资本、GGV纪源资本、晨兴资本、淡马锡、高瓴资本等等。

 

但一位投资界人士表示,像爱屋吉屋这样一年内就融到E轮的创业公司,必然面临投资人考核压力,必须拿出更好看的业绩数据给投资方看,才可能拿到新一轮融资,一味地画饼是不可持续的。

 

所以在拿到大笔资金后,爱屋吉屋和所有的O2O企业一样,开始了大动作。

 

一方面,拥有了雄厚资金实力,爱屋吉屋开始了补贴、烧钱换市场的方法。2014年年底,依靠“上海租客佣金全免”的补贴策略,在租房市场份额分散的上海,爱屋吉屋快速拿下了整租市场中28%的市场份额,跃居第一。

 

另一方面,在雄厚资金的实力支持下,爱屋吉屋开始了广告轰炸。2015年春节,爱屋吉屋选择著名喜剧明星蔡明代言其租房佣金减半的广告,对城市展开高密度轰炸。一时间,爱屋吉屋常常与“租房”一词同时出现。

 

这一年也成了爱屋吉屋快速扩张的一年。据界面新闻报道,2015年5月,爱屋吉屋在地产杀入上海前三,仅次于中原和链家,同年9月,爱屋吉屋的二手房交易达到2400多套,仅次于链家的4000多套,排名上海第二。

 

“那个时候,爱屋吉屋完全有干掉链家(成为上海第一)的可能,”一位接近爱屋吉屋管理层的业内人士称,“这也是爱屋吉屋的目标,如果在大本营都没法做到市场前几位,怎么证明模式的先进?”

 

但在接下来的竞争中,爱屋吉屋非但没有取代链家,反而掉队了。根据第三方机构“云房资讯”的统计数据,2016年上半年,爱屋吉屋的二手房成交量为3980套,排名上海第七,排名第一的链家为25106套。很显然,在差距拉开的过程中,以“颠覆者”姿态出现的爱屋吉屋非但没能颠覆市场,反而无法再与链家相提并论了。

 

2

问题出在哪里

 

爱屋吉屋眼中的飞机大炮,输给了他们眼中的小米步枪,问题出在哪儿了?

 

273天拿到2亿美元风投、15个月完成A轮到E轮融资,爱屋吉屋创始人黎勇劲在高节奏完成扩张、融资的时候,也要面临一个急需改善的问题——持续亏损。

 

当时,邓薇曾自豪地说:“我们的每一个季度,就是别人的一整年!”之后,在一年多时间里发展出1.6万名员工的爱屋吉屋,便把战火带出上海,烧到了北京、广州,以及天津、武汉、成都等城市。

 

为了提高中介们的积极性,爱屋吉屋一度把经纪人的提佣比例提高至高达65%爱屋吉屋仅获得一小部分的业务提成。

 

问题随之而来。

 

由于员工人数众多、运营成本巨大,爱屋吉屋手里的现金不够烧了。2016年1月,爱屋吉屋调整经纪人薪酬水平,宣布放弃低佣金模式,并停止租客租房佣金免费政策。

 

随之而来的就是爱屋吉屋市场占有率急速下滑。2016年3月,爱屋吉屋在上海大本营的市场份额3月跌至2.3%,4月下滑到1.5%,北京市场份额5月跌至2.03%,6月下滑到1.46%。尽管这时候的爱屋吉屋已经把佣金抽成上调到了行业的平均水平,但仍然没能走出亏损的泥潭。

 

黎勇劲和邓薇见识过烧钱烧出一片市场的滴滴,但自己的爱屋吉屋却没有用钱砸出他们想要的份额。在手头的现金烧完后,爱屋吉屋没有得到预期的效果,市场份额不增反降。大额开支和低份额带来的微薄收益开始把公司拖向“深渊”。

 

3

爱屋吉屋的失败分析

 

资本如何影响创业者和公司的命运,在起伏时显得格外清晰。作为摩拜单车的早期投资人之一,熊猫资本合伙人李论曾经说过,资本的初心是好的,但有时会让人用力过猛。显然爱屋吉屋也能够深刻体会到这一点。

 

一位接近爱屋吉屋管理层的业内人士曾向界面新闻透露,爱屋吉屋最大的失误就是没有在最有能力的时候巩固上海市场。当时爱屋吉屋手握大量现金,经纪人拿着业界最高的底薪,兵强马壮,却把大量精力分散在开拓广深市场,乃至后来进入重庆、成都、武汉等城市。

 

数个城市的运营成本共同累加,却没法带来有效的业绩收入,反而让爱屋吉屋失去了上海市场的相对优势,将第二把交椅拱手让出。

 

这样多点开花的商业策略其实是一次不成功便成仁的尝试。要么爱屋吉屋能够顺利地同时拿下多地市场,要么就被这长长的战线拖累。根据云房资讯的数据,爱屋吉屋在北京和深圳的市场份额排名分别为第5和第17,与巨头的距离非常遥远。

 

但在邓薇看来,自己不光有自己的抱负也有苦衷。她说,每次被老板“拿刀架在脖子上”,必须出去投钱;投出去了又开始往回撤,每次都如履薄冰。布局全国一年后又要退回上海,爱屋吉屋的自救仍然失灵。裁员再所难免。

 

在爱屋吉屋2016年不断裁员的同时,链家却在北京举办了一次盛大的15周年庆。当时,在邓薇看来,链家花了15年把整个模式打通了,不仅熬过了一个又一个的调控,而且用五年时间完成了数据化的改造。

 

如今再看,邓薇和黎勇劲过于迷信互联网颠覆产业的能力,缺乏传统产业的尊重也是爱屋吉屋的一大命门。比如,爱屋吉屋对线下门店布局的轻视。

 

虽然链家、中原地产等传统线下模式看起来非常笨重,开店成本很高,但实际上这些点能很好的抓住周边的房源。对于非标品的二手房领域,抓住房源某种程度上就抓住了全部。而爱屋吉屋的线上模式,忽略了线下,很容易遭遇“飞单”。即一些经纪人与房东“串联”,私下交易,爱屋吉屋甚至也得不到。

 

可惜的是,当爱屋吉屋意识到这一点时,为时已晚。到后来,亏损越来越多的爱屋吉屋为了企业能够继续坚持运营,还强制让自己的员工“入伙”。

 

据该公司内部员工称,爱屋吉屋会要求他们签一份“合同”,不给钱的员工他们就立刻解雇。这反而更让外界意识到爱屋吉屋不行了。

 

从一家明星创业公司到关门大吉,爱屋吉屋只用了4年时间,除了烧光3亿美元,让一个互联网地产中介神话破灭外,什么也没有留下。

 

资本总有到尽头的一天,如果没有核心稳健的商业模式,资本只会让你的窟窿越补越大。滴滴如此,摩拜OFO或许都是差不多的故事。

 

 

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