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[以下内容摘自《轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧》,如需阅读全文,请购买正版图书] |
比皆是，在我的每一次研讨会或演讲上，都会有听众提出这样的问题。
在不久前的一个研讨会上，有位男士问我怎样才能让沃尔玛改变它的付款习惯。他解释说：虽然他与沃尔玛的合约中规定对方须在30天内付款，但实际上这个数字通常都在90天。我问他的第一个问题是：沃尔玛有不付款给你过吗?”答案不问我都知道：没有。他们肯定会付款。”第二个问题：有人告诉你是什么导致沃尔玛将应付款拖那么久吗?”我当然也知道这个问题的答案。
当你的催收对象是沃尔玛、政府机构、保险公司这样的大客户，对方有100个合理合法的理由说明为什么付款会拖延，甚至一拖就是好几个月。这种公司负责应付账款的人在准备好支票之前，通常还需要各种各样的资料，支票才能获得付款批准。有时候，这些资料来自各个部门，备齐全部资料需要较长的时间。沃尔玛恰好就是要求在核准支票前，看到很多相关资料，而3个月正好是将所有付款资料备齐的时间。
与大公司打交道时，请时刻铭记以下两点：第一，他们有钱付你；第二，负责处理应付账款的人根本没有理由故意将你那张发票滞留不付。然而，他必须遵守公司内部实行的支付程序，你不可能(也不应该)去改变它。
当然，还是有一些办法，能加速这种应收款的收回，代价是你这边得要做更多额外的工作和努力。首先，你一定要明白，自己必须配合客户的运作系统来办事。给负责这笔欠款的人或者应付账款部门主管去电话，问清楚究竟需要哪些资料才能开出支票。将对方公司的付款政策从头至尾逐条记下。如果一张发票需要5个人签字核准，那就给每个人发一份发票，为什么要傻等着那张发票缓慢地从这个部门传到下一个部门呢?
如果你了解对方公司批准付款都需要哪些手续，不妨多走一步，确认对方已经拿到所有文件，这样一来，对方负责应付账款的人就不用再花时间去追踪了。你成了使那个公司加快付款的推动力，把对方处理应付账款的人所需的证明资料齐刷刷地摆在他面前，他就用不着等待来自各个部门的资料了。总之，你该试着减轻对方的工作量。
对于以上建议，我常听到别人反驳说：凭什么要我这样做?我可没有多余的时间准备5份资料，然后还追踪发货证明!这些事情是对方负责应付账款的人的事，干嘛我来做?”对此，我惟一的回答是：当你与大公司合作时，如果你想要加快收款速度，就必须配合对方的付款政策，按他们的规矩办事。他们不会按你的规矩办事，除非你们的产品或者提供的服务特别至极，他们从别的途径无法获得。当你手上是一笔数额颇大的应收款项，只要最终能早些拿到钱，多花点时间，多付出一点，是值得的。
对于那些仍然认为自己没有多余时间的人，请你问问自己，是否曾一周接一周地给对方负责应付账款的人去电话，了解他还缺什么资料，每次你都会得到一个答案，听到一个借口，最后，每次你都要花工数小时甚至数天把那份资料凑齐?长此以往，你的时间可真的是白白多用了好几倍。所以，不如从一开始，就了解清楚对方的程序，按照他们的规矩办事。
请记住，对方的供应商有千千万，而你只是其中一员。怎么能让你的发票变得与别人的不同?答案通常就是你的努力”。多花些时间配合对方的政策，结果定会令你惊喜。
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