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[以下内容摘自《轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧》,如需阅读全文,请购买正版图书] |
的确认，也一定要打电话给对方再次确认。同时要求对方仔细地逐页阅读，因为传真机也会出现字迹模糊的情况，这么做可以避免他说：我只看得清第一页，后面的都看不清楚。
如果没有传真机，请你使用邮局附回执的挂号服务或者是叫快递。总有一些客户重复使用这个借口来搪塞，为了不给他造成说谎的机会，为了你自己不日复一日地听到这个借口，你一定要考虑将来的发票是不是都要用有收执证明的途径来递送。
确认对方地址的正确无误。万一地址真的弄错，或者对方发生地址变更，一定要及时更改你的电脑记录，否则对方每个月都会说没收到账单”。还要询问债务人是否曾丢失其他信件?账单会不会寄到其他部门去了?询问对方在收到发票后多久才会付款。到了这种关键时候，你一定要继续努力追到钱。
借口3：支票是夹在信里一起寄的
问出对方是在什么时候寄出支票的，核对地址是否有误?对方以什么形式寄出支票?是用写好寄件人姓名和地址的信封，还是和其他信件装在同一个大信封中寄给了公司里其他的人(也许那张支票此刻就躺在你旁边那个同事的桌子上呢)?从债务人寄出支票那天算起，大概7到14天后，如果你还是没有收到支票，马上请对方止付，重新开立一张。任何时候你要求对方止付，应主动提出支付相关的手续费。请对方把附有这笔止付手续费的银行对账单复印一份寄给你，你一收到就会把钱还给他。千万不要让客户自行从他的欠款中减去这笔金额，因为如果他只是以支票夹在信里寄的”为借口，并不打算真的还款，那他就别想拿到止付手续费；不过，只要有手续费产生，你应当主动支付，毕竟是你提出要
对方止付的，这样让客户感受到你的诚意，也好早点拿到还款。
一旦债务人答应重新开立一张支票，记住了，他使用的下一个借口可能是支票在寄给你的过程中出了问题”，不要给他机会。你可以考虑派可靠的人过去取这张支票或是亲自去一趟，顺便利用这个机会拜访客户。如果贵公司习惯使用信用卡，就问对方是否愿意通过信用卡结算。如果公司不在当地，可以请对方叫快递送过来，并使用收件人付款的服务。花一点快递费用是值得的，这样你在第二天就能拿到支票，并避免了支票夹在一堆信里丢了”的借口。一旦债务入的理由是支票寄到你手上的过程出了问题，你就必须主动解决这个问题。花钱请人过去收取支票，或你亲自过去拿，都是值得的。
借口4：我没钱
催欠人固然要体谅债务人所面临的经济窘况，但这并不表示你该照单全收这样一个含糊不清的借口。你要铭记：除非对方已经正式宣布破产，否则他(她)手里一定有钱，真正没钱的人早已落魄街头。对于他所说的没钱”，精确的解释是：他(她)并非没钱，只是没有足够的钱还清每笔债款。想想看，只要他还在接听电话，电话费总要付给电信局吧?只要他(她)公司还亮着灯，总要付电费给电力局吧?大多数公司的账都是东拼西凑的，它们会想尽办法推迟付款，直到债权人打电话去催收。债务人对还款的排序是根据账款的重要性而定的，这种现象无论在小公司还是大型企业都存在。
不幸的是，根据我以往与客户谈话的经验，他们排列还款的先后顺序总是与你想的不同。我得承认，电话费、煤气费、电费和餐费对债务人而言要比其他账单重要，然而令人沮丧的是，某些债务人还认为，他们在个人的手机、宴请、娱乐交际甚至观看职棒联赛上无休止的花销，比还清我们的债务更需优先处理(当然也比其他公司的账单优先)。这些人对账单所加收的利息费绝对大声抗议，而在个人挥霍的时候却大方地出示信用卡，毫不考虑信用卡的循环利息。我对这些人不会浪费一点耐心或者同情心，我会紧紧地盯住他们，直至他们把欠款还清，当然还要加上利息。
你应分别对待两种债务人：第一种是连一日三餐都成问题的；第二种是那帮只能勉强支付所有每周娱乐交际费用”的。后者说他每到月末就没钱付你的账，也确实没撒谎，恐怕他永远”到月末都不会有钱还你——直到你能把账单排到他付款排序表靠前的位置上。记住：你我认为应当被优先考虑的应收账款，在债务人那里，可不一定是那个顺序。作为一个催收入，必须让债务人对你的账单足够重视并且及时支付。如果你表现出并不在乎这笔款项收回的时间，又怎能期望引起债务人的足够重视呢?
必须追问债务人没钱”的具体原因。如果你的对象是个人，就问明白他是否已申请破产；当对象是公司时，让他告诉你公司是不是要垮了。下面是一个用来解释你所听到的”与对方实际上所表达的”之间有何等差异的极好例子。当一个生意人对你说他没钱了，他的意思是说我的公司快要倒闭了”吗?不是的，如果他们真的没钱，怎么做生意?做生意的人最怵别人说他的公司没有生意做，你这样一问，对方通常会马上反应道：啊，你误会了，我们还在经营，只是现在手头有点紧罢了。”看，资金短缺”和没钱”可完完全全是两码事哦。
对于处在这种状况的债务人，你可以建议他给你一份周付或者月付时间表，一点点还清，直到情况好转起来，否则，你不得不把事情交给讨债公司去处理。要让他觉得你是站在他的立场，切实地为他着想。如果此时他能提供哪怕是远期支票，你也要接受。问他是否能以信用卡支付，或者借钱还债。如果他还坚持说在近几个月内，什么也不能给你，那就让他开一张本票(详见本书第7章)。重要的是，你要始终记住：当你听到我没钱”这句话时，只要他还能用电话跟你通话，这笔钱就该有人付，对你而言，这个案子还有救。
借口5：我现在正遇到难关(丢了工作或是生病)，实在没能力支付。
我希望正在读这本书的人，都不用为一日三餐的着落发愁，也不是在给一个即将倒闭的公司工作。然而，这种不幸的事时有发生，所以首先要学会耐心倾听对方的问题，对别人的艰难处境表示出同情。另一方面，你当然也不能抱着一堆没着落的应收账款发票，傻傻地坐在办公室，静候他们情况好转再还钱。不过，在现在的生意场上，难免会碰到人家有难，某些坏账的冲销就是因为这个原因。
然而，在把账目冲销或者提供折扣之前，一定要弄清：这个凄楚故事究竟属实，还是纯属虚构。不能一听到别人惨兮兮的描述，就同情心大发。多问几个问题，搞清楚对方于何时失业、何时生病。如果困境出现在上星期，而他欠你钱已经足足3个月，那他为什么不在困境发生前的这83天内还钱?对方是否设法另找工作?进展如何?还有没有转机?仔细打探对方目前的处境到底有多严重?何时才能找到另一份工作?是否已经申请失业救济?也许他可以向别人借钱来支付这笔账款。如果对方说自己病了，他是否还在工作?只要他还在工作，总有点儿钱可以还你吧。
我曾经遇到这样一个案例，对方是名律师。他的情况听起来很惨：为一家负责娱乐业的律师事务所工作，这个事务所正在分批裁员。那是1984年，他的年薪已经高达8万美元!我给他打电话时，听他讲话的劲头，认为他只差一步就要露宿街头了。听完他的故事，我真替他难过，所以也就不急着催他这笔欠款，反倒好心帮他找工作，安排面试机会。出乎意料的是，除非是来自负责做娱乐业的律师事务所(当然不是)、年薪高达8万美元(当然没有)的机会，否则他对面试一点兴趣都没有。我当时还是个新手，费了好大的力气才看清这种人的真面目。当我终于醒悟过来，明白了实情，就毫不留情地警告他：如果再不还钱，我将告上法庭!话说完后，觉得心里真是痛快。两天后，我就收
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