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[以下内容摘自《苏宁：成长的真谛》,如需阅读全文,请购买正版图书] |
后来张近东又创意了一则广告，广告上的苏宁就像骑着一匹战马，挥刀把八大商场斩于马下，把他们杀得人仰马翻。那时我们血气方刚。我们面对这种场面虽然有压力，但我们有这种无畏的气概。”当然，张近东不忘提出当年支持他的生产厂家，也有这些供应商特别是广东的供应商如华宝，还有一些合资企业，对我们非常支持。”
时间到了5月27日，《扬子晚报》开始回归理性”，集中发表了江苏经济理论界专家对南京空调价格竞争的评说。
最具代表性的是我国著名管理学家、时任南京大学商学院院长的周三多教授的评述。他认为，这场空调大战引发的思考主要有两点，一是苏宁公司以低价出售空调是否正当，在这一点上，周教授认为我国已进入市场经济，经营者有权随行就市自己制定价格，而消费者可以根据自己的购买能力来决定是否接受某种产品的价格。企业之间由于经营战略、策略、预期利润率、进货渠道的不同而出现零售价格的较大差别是正常的。
至于低价是否倾销，只要其零售价高于成本有利可图就不构成倾销，相反，低价可以促进其他竞争对手改进营销策略，降低销售成本，最终使消费者得到实惠。
说销售者竞相降价将会损害国家利益是不正确的。在市场经济条件下，国有企业是独立核算自负盈亏的经营者，不能把个别国有企业的利益同国家利益等同起来，更不能借口以保护国家利益和企业利益而牺牲消费者利益。
二是八大商场联合行动是否正当。周教授认为，在通过联合改善空调售后服务质量、建立全市性的维修服务网络等方面是有利于消费者，从而有积极意义的，然而通过协商统一制定价格是不适当的，因为这种价格协议是以限制竞争为目的，具有垄断性质的协议。八大商场制定价格协议后还在报纸上公开宣传，并认为没有任何不妥之处，可以说是计划经济传统观念的一种反映。
至于有人说美国一些连锁店全国价格都统一”，周教授认为，这是对连锁店性质的不了解，是理解错误。
应该讲，即便用今天的眼光来看，周三多教授的分析评点仍然是切中要害的。
苏宁这只小舢板”与八大国有商场组成的联合舰队”之战终于见了分晓：出乎当时人们意料的是，胜者为苏宁。当年苏宁公司的销售额猛增到了302亿元，比上年增长了187％。这一战把苏宁推上了中国最大的空调经销商的地位。苏宁这一地位保持达12年之久，至今仍是中国最大的空调经销商。
当胜负已成定局时，有人问张近东，苏宁凭什么能赢得这场看上去实力悬殊之战？张近东认真地总结说，苏宁赢在两点：
第一，苏宁有三张王牌，即厂商合作、专业化服务、规模化经营”。正是凭借这一特色，开辟了家电专业渠道发展的先河。
第二，时势造就。在1992年的政治背景下，可以发现，八大商场是在上级统一管理体系下形成的计划垄断的模式，而苏宁是市场经济的代表，虽处弱势却有顽强生命力，得到社会各界特别是消费者的同情和支持。一句话，是改革大潮把苏宁推上了胜利的领奖台。
在这场商战之前，特别是之后中国出现了许许多多的商战，但惟有此战最为经典和突出。其经典之处在于，以少胜多，以弱胜强；而其特殊之处则在于，交战双方所处的时代背景和当时各自所代表的社会角色。因此，它的意义远远超出了一般商战，成为中国自改革开放以来商战经典中的经典。这场商战也使苏宁快速地越过企业成长的婴儿期与学步期，进入到了企业大发展的青春期，成长的突破就在眼前。
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