【安越研究】零售人“触电”

零售人“触电”

发布日期:2014-08-25安越编辑/文本文由安越咨询原创或嘉宾授权,如需转载请注明出处

“触电”当当

曾经,周建军有过一段创业的经历,也与零售有所关联,例如红酒、安防类设施销售、高档女装定制等,这段经历给了周建军更多实地接触业务了解业务的机会,也进一步理解作为企业主的心态,当这些传统零售接触到电商后,他发现这完全没有电商带给他的冲击与印象更深刻。以他从事的高端定制为例(单件万元以上),当时主要面对的中低档定制(单件万元以下),在南方一个月有200多万业绩,接手到北方来发展,很多工作只能从零开始,走团体定制路线,由于服装有很大差异,由于量身师的差异以及裁剪的差异,得出试穿的误差,行业误差的标准在3%,可能实际10%左右,团体定制也会导致顾客体验不是很好,需要很长的培养期,随着定制化趋势的显性化,全国3000多亿的定制服装需求市场,但是难以做大。而淘宝曾做过一系列的设计师定制服装的预售,轻而易举服装销量每款突破百件甚至千件、万件,同时用预售方式进行能够保证成本,这让周建军看到另一种希望:做了15年传统零售,对传统行业已非常熟悉,如把电子商务打通,之前传统零售的积累都可以嫁接然后还可以创新,这是周建军选择进入电商的考虑。

来当当网之前他做了很多考察,最早周建军研究的电商企业是海外的亚马逊,发现当当网作为电商行业的先行者,为行业培养了许多优秀的人才,当然他也获知了一些必然的挑战,面对众多其他电商的竞争与影响,尤其是新切入图书领域的京东、天猫,当当网需要在内部管理上进一步提升,喜欢看书的周建军选择加入了当当。

进入当当网之后,周建军接触了很多新的东西,同时也发现这个行业反映出来的问题。拿财务工作来说,虽然企业知道员工稳定性是关键,企业对于新人也给了很多空间,也许由于电商行业变化快的特殊性,本身人员比较年轻,结合工作要求高,压力大,员工整体流动性大于传统零售。同时,电商企业本身多具有较多IT人员,但多投入在对外的支持与服务商领域,在企业的内部信息化建设需要提高,管理的延续性和稳定性受到考验,而员工尤其是开发人员的稳定性又反过来限制了财务信息化的进程。很多人抱着学东西的目的,急于看到自我价值的提升,而企业在人员的系统培养方面做得还不够,但是发展又非常快速,这是很多企业都没有解决的问题。

对于当当网来说,图书销售显然是生存之本,也是未来要发展的战略重点。目前在电子商务领域的图书品类市场,当当网约有45%的份额,亚马逊和京东紧随其后,当当计划未来将市场占有率提升到60%。“在零售里是产品战略,一想到电器就是京东,想买书就去当当,在顾客心理定位的是品类,所以当当要在自己的优势领域有足够的话语权”,周建军说。

当当的优势不仅是多年来积累的用户认同,而且当当网取得了很多出版社的独家合作,当当明确了自己的战略,不会再和竞争对手打价格战,而是走差异化道路,打造自身的独特价值。伴随近几年图书出版、销售行业的衰落,一个好消息是,随着财税【2013】87号文的发布,图书在流通环节全部免税,这对于利润率不高的网络图书零售来说无疑是一个强心剂。

同时,面对电商市场格局的变化,当当也打破了过去的思维,开始与其他电商平台合作,比如当当入驻天猫商城,当当与1号店宣布达成战略合作,相互入驻对方开放平台,通过这些合作,一方面可以弥补自身不足,增加用户黏性,提升品牌效应,另一方面可以互借对方网站的流量入口、客户资源等进行用户交换,从而提升流量、降低用户获取成本。

在当当网,周建军作为管委会成员,能够参与管理层的讨论,这在一定程度上避免了管理的死角。他提出零售商应该做好供应商的管理,这种管理不能像过去把价格的压力转嫁在供应商上。高库存可能有多种原因,比如因为利益关系压货,也可能是经销商管理和推广的原因,也有厂家产品设计的原因,电商和供应商要从持续发展的角度一起来看库存,寻找更好的解决办法,建立更为顺畅的沟通协作关系。

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本期访谈嘉宾:周建军

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