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如何迈过KA卖场管理的沟坎?——3.15安越沙龙回顾

作者:安越咨询发表于:2016年03月29日


(图为沙龙活动现场)

 

在3.15这个特殊的日子,我们也迎来了安越沙龙“快消行业的KA卖场管理”的顺利举行。

 

本次沙龙选择了一个明确而细分的话题,吸引了数十家快消品行业的企业参加。来宾中有很多财务经理和主管,也有不少销售业务负责人,由于大家都是同一类行业,有很多共同关心的话题,所以学习交流起来非常顺畅,而最终的反馈也是收获满满。

 


(图为安越资深讲师陈冰与来宾交流)

 

 

沙 龙 精 华 摘 录
 

 

1、进场容易赚钱难,问题出在哪里?

 

不同KA渠道有不同的KA系统,其运作方式是不同的,系统内部非常复杂,这也是为什么一般企业都会安排专人负责某一个或几个KA卖场,因为品牌供应商需要自己的专家,只有对每一家KA卖场的运作和特点足够熟悉,供应商才有可能做好卖场管理。

 

这种熟悉不限于销售人员,与此相关的其他部门都要加强了解,财务则尤为重要。

 

 

不同企业进入KA渠道的目的是不同的,以总经理为首,销售和财务要每年对KA卖场做阶段性评估,审视其是否实现了企业的战略诉求。

 

 

2、KA卖场管理的基础:做好客户档案管理

 

客户档案是掌握所有客户情况的基础工具,使之能对各项工作实施有效管理,协助管理者高效率的完成对客户的管理。完善客户档案管理,深入了解客户,明确其合作方向,以强化谈判优势,形成内部参考大全。


 

 

3、KA卖场管理的抓手:合同管理

 

合同有哪些类别,不同类别的关键点在哪,你都清楚吗?作为财务,必须随时了解销售合同谈判的进度,以及最可能出现的结果,这将直接影响预算的计划和执行情况。

 

财务从一开始就应该参与到合同的签订中来,参与的核心是标准的制定和对灵活性的空间把握。

 

 

 

4、KA卖场管理的保证:应收账款管理

 

在应收款的管理中,财务要和业务部门界定清楚各自职责,同时重点关注整个流程中的关键日期。

 

 

 

5、KA卖场管理的难点:促销管理

 

不同价格有不同属性,长期价格定价要慎重,短期促销要全盘考虑。对于财务来说,促销活动首先要考虑企业的承受能力,其次还要关注业务部门的具体操作手法,判断其整体影响而不是局限于单个申请。

 

 

KA卖场管理是一项复杂的工程,从业务发生前对KA系统的了解和把握,到业务发生后的销售分析报告,这些都是财务能够也必须去做的事情,而KA卖场管理的水平最终会直观体现在企业的销售和成本情况中来。

 

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